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  • 查看详情>> 1、【心理技巧:恢复生活动力的8个小习惯】1.看两小时让你开怀的漫画或小说;2.放弃周末晚上去酒吧,7点起床,去没有人的街上走走;3.找一条你从没去过的街道;4.旅行,去一个你好奇的地方;5.学一项新的技艺;6.去社交;7.做点困难的事,如果你是精神超级紧张的人;8.学会享受你的无聊。 2、【成功语录】1.不要怕被别人利用,人家利用你说明你还有用2.吃是实功,赌是对冲,嫖是落空3.花一文钱要收到十文钱的效果,这才是花钱能手4.做事要做到刀切豆腐两面光 5.做人有三碗面最难吃:人面 场面 情面。6头等人,有本事没脾气; 二等人,有本事有脾气; 末等人,没本事大脾气 3、【自我成长的6个反思】1.观察走在你前面的人,看看他为何领先,学习他。2.认为整个世界都错的人,极可能错在自己。3.相信你做得到,你一定做到。4.不断告诉自己某件事,即使不是真的,最后也会让自己相信。5.如果你想要更上一层楼,就为别人提供超出预期更多更好的服务。6.勇气只是多跨一步超越恐惧。 4、【心理常识:兴奋的时候瞳孔会变大】心理学家研究证实人的情绪变化首先会反映在不自觉的瞳孔改变上:当情绪从中性变得兴奋、愉快,瞳孔会不自觉变大。男子看到迷人的女子或女性看到潇洒男子,都会有瞳孔放大的反应。打扑克时若果抓到了期望的好牌,情绪兴奋性会陡然上升,瞳孔放大。 5、【生活是不公平的,要去适应它】1、这世界并不会在意你的自尊。这世界指望你在自我感觉良好之前先要有所成就。2、如果你陷入困境,那不是你父母的过错,所以不要尖声抱怨我们的错误,要从中吸取教训。3、如果你认为你的老师严厉,等你有了老板再这样想。老板可是没有任期限制的。by 比尔盖茨 6、【流泪的女人不可爱】一般认为,女性的“潸然泪下”会让男性顿生怜香惜玉之心。可是最新科研成果却显示,不仅哭泣造成的红鼻头会令人变丑,女性流下的眼泪还会发出化学信号,让男性对流泪者热情骤减。当男性嗅闻真正的眼泪时,他们会觉得该名女子的吸引力大打折扣,不会增加男性怜香惜玉的感觉。 7、【恋爱补偿】在心理学里有一种叫做“恋爱补偿效应”的说法。指的是人们容易喜欢上喜欢自己的人。所以,那些不主动的人们,在觉得自己喜欢上对方的时候,还是仔细审视下,是不是因为得知对方喜欢自己,所以才喜欢对方的呢? 8、【唱歌跑调也是一种病】澳大利亚研究人员发现,唱歌找不到掉可能患上“失歌症”。失歌症患者可能还存在沟通障碍,如辨别不出对方语言中传达的表示生气、害怕或讽刺等情绪。他们经常会遗漏对方通过语调表达的“弦外之音”。但他们仍可以感受到讲话者大喜大悲等明显情感。(via@博曼心理) 9、【 “我爱”还是“我要”? 】当我们说“我爱你”的时候,通常真实的意思是“我需要你”。当我们说“你不再爱我了”,其潜在的意思其实是“你不能再满足我的需要了”。正如弗洛姆所言:真爱是“我需要你因为我爱你”;而假爱是“我爱你因为我需要你”。 10、【女人的状态是由男人的态度决定的】男人疼爱女人,女人就是温柔的水;男人冷落女人,女人就是坚硬的冰。女人是要男人疼的,而不是给男人伤害的。男人越疼爱女人,女人的女性特质就表现得越充分,反之亦然。如果你觉得女人不理解你、不关心你,不妨反思一下自己的所作所为。 11、【为何我们越是恋越难爱】心理学家研究发现,随着年长个人经历复杂化,人们倾向于粉饰以往的恋爱回忆:只把美好的越来越多地保留,形成了对当下情感经历强烈的对比效果。比较的结果大多使人感觉对当下的失望和对以往更多的留恋,每次比较都是对回忆的再次提纯过程。这是恋爱过程中阻碍幸福的自惑心理。 12、【心理技巧:想减肥?先换个小碗】你的食量确实与容器大小有关。研究发现,如果加大一份意大利快餐面分量,人们食量也会随之变大。虽然这些人吃了更多的东西,饱的感觉却和分量增加之前没有什么差别。提供食物越多,食客们感到饱的时间就越晚。嗯,把“换个小碗”加入到你减肥计划里面去吧! 13、【心理常识:闹钟有害健康】人在深度睡眠中突然被闹钟叫醒,会引起身体保护性的条件反射,体内肾上腺素水平迅速提高,心跳加快,血管收缩压升高,长期受到这种刺激,很可能导致一系列睡眠问题,甚至引发高血压。建议:闹钟距头1米远,手机不要当闹钟,养成好的睡眠习惯睡得自然醒。 14、【内心变强大的10贴士】1.生气的时候不要作任何决定 2.学会礼貌而灵活地说“不” 3.不要怕说“我不知道” 4.多看看别人的眼睛 5.经常说“谢谢” 6.用你希望别人对待你的方式去对待别人 7.结交新朋友、巩固老朋友 8.保守秘密 9.及时承认自己的,错误 10.对坏话要充耳不闻。 15、【地球被调成震动模式?】四川地震了,海地、智利、云南、日本地震了……地球被调到了震动模式?其实地震的数据没有变化,变的是新闻的易得性。每年死于闪电的人多,还是龙卷风的人多?你一定回答龙卷风,因为每年都有大量的新闻报道,但数据却相反。不要被易得性直觉骗了。2012不会来! 16、【幸福在每个生活细节】8点起,12点睡;每天至少翻5页书,跑30分钟步,对1个陌生人微笑,赞美1个人,说1句我爱你;每周至少做1次爱;每月至少有1个进步;每半年旅行1次;每年看1次牙医,做1次体检;至少有1人值得深爱;至少有1个爱好让你契而不舍;至少有1个梦想变成现实;至少有5个电话可在深夜打扰。 17、【心理技巧:情话对着左耳说更有效!!】美国萨姆休斯敦州立大学研究人员的一项最新研究发现,对着爱人的左耳甜言蜜语更能俘获她们的芳心。这是因为人的左耳由右脑控制。而在人脑分工中,右脑半球负责感性直观思维,对情感类体验更为敏锐。 18、【你喜欢听什么音乐?】剑桥大学心理学家伦特弗劳发现:1、爵士乐发烧友想象力丰富、天性友好。2、古典音乐者安静、友好、责任心强、沉闷。3、摇滚乐迷没责任感且情绪不稳定。5、流行音乐者传统、善社交。6、饶舌音乐者有运动天赋、自尊心强但缺乏纪律性。7、电子音乐迷则有一点神经过敏。 19、【是什么偷走了我们的快乐】1、缺乏信仰。2、总是比较。3、对美好事物不感动。4、不懂施舍。5、不知足。6、焦虑。7、压力大,标准高。8、不敢坚持做自己。9、得失心强。10、单调与规律。11、活得太闲或太忙。12、过分追求无益的快乐。13、过分向外追求快乐,而不是内心。14、情感受困。15.心灵封闭。 20、【建立人脉的10大潜规则】1、想钓到鱼,就要像鱼那样思考;2、不要总显示比别人聪明;3、让对方作主角,自己甘愿做配角;4、目中无人,让你一败涂地;5、常与人争辩,你永难赢;6、锋芒太露,下场不好;7、刺猬原则-保持适当距离;8、树一个敌,等于立一堵墙;9、谦虚不虚伪,不苛求完美;10、失言不如无言。
  • 查看详情>> 随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 接下来我要送给在座各位一句话: “8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。 销售过程中销的是什么?答案:自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”; 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身; 四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗? 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 为成功而打扮,为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么?答案:观念 观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。 念——信念,客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、 三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 记住,是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 买卖过程中买的是什么?答案:感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好? 买卖过程中卖的是什么?答案:好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处); 三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。 面对面销售过程中客户心中在思考什么?答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 一、你是谁 二、你要跟我谈什么? 三、你谈的事情对我有什么好处? 四、如何证明你讲的是事实? 五、为什么我要跟你买? 六、为什么我要现在跟你买 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,更多精彩文章请加扣扣:********;他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案:你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意? 一、让客户感动的三种服务: 1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次: 1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果? 三、服务的重要信念: 1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论: 一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生…… 任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义! 购买情绪曲线—购买信号 电话行销(二) 据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。 流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。 A:打电话的准备 1.情绪的准备(颠峰状态) 2.形象的准备(对镜子微笑) 3.声音的准备:(清晰/动听/标准) 4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器) 成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键. B:打电话的五个细节和要点: 1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容) 2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟 3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习 4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨) 5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方 C电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈 D:行销的核心理念: 爱上自己,爱上公司,爱上产品 1.每一通来电都是有钱的来电 2.电话是我们公司的公关形象代言人 3.想打好电话首先要有强烈的自信心 4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子 5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方 6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中 7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好 8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他 9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。 E:电话中建立亲和力的八种方法: 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默 F:预约电话: (1)对客户的好处 (2)明确时间地点 (3)有什么人参加 (4)不要谈细节 G:用六个问题来设计我们的话术: 每个人都应该有两套最完美的自我介绍 每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁? 2.我要跟客户谈什么? 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的? 5.顾客为什么要买单? 6.顾客为什么要现在买单? E:行销中专业用语说习惯用语: 习惯用语:你的名字叫什么? 专业表达:请问,我可以知道您的名字吗? 习惯用语:你的问题确实严重 专业用语:我这次比上次的情况好。 习惯用语:问题是那个产品都卖完了 专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。 习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 专业表达:你这次修后尽管放心使用。 习惯用语:你错了,不是那样的! 专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语:注意,你必须今天做好! 专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。 习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了 专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。 习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙 专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。 服务营销(三) 服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 > 售后服务 服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心) 服务目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。
  • 查看详情>> 在一个山谷的禅房里有一位老禅师,他发现自己有一个徒弟非常勤奋,不管是去化缘,还是去厨房洗菜,这个徒弟从早到晚,忙碌不停。 这小徒弟内心很挣扎,他的眼圈越来越黑,终于,他忍不住来找师傅。 他对老禅师说:“师傅,我太累,可也没见什么成就,是什么原因呀? 老禅师沉思了片刻,说:“你把平常化缘的钵拿过来。 小徒弟就把那个钵取来了,老禅师说:“好,把它放在这里吧,你再去给我拿几个核桃过来装满。 小徒弟不知道师傅的用意,捧了一堆核桃进来。这十来个核桃一放到碗里,整个碗就都装满了。 老禅师问小徒弟:“你还能拿更多的核桃往碗里放吗? “拿不了了,这碗眼看已经满了,再放核桃进去就该往下滚了。 “哦,碗已经满了是吗?你再捧些大米过来。 小徒弟又捧来了一些大米,他沿着核桃的缝隙把大米倒进碗里,竟然又放了很多大米进去,一直放到都开始往外掉了。小徒弟才停了下来,突然间好像有所悟:“哦,原来碗刚才还没有满。 “那现在满了吗? “现在满了。 “你再去取些水来。 小徒弟又去拿水,他拿了一瓢水往碗里倒,在少半碗水倒进去之后,这次连缝隙都被填满了。 老禅师小徒弟:“这次满了吗? 小徒弟看着碗满了,但却不敢回答,他不知道师傅是不是还能放进去东西。 老禅师笑着说:“你再去拿一勺盐过来。 老禅师又把盐化在水里,水一点儿都没溢出去。 小徒弟似有所悟。老禅师问他:“你说这说明了什么呢? 小和尚说“我知道了,这说明了时间只要挤挤总是会有的。 老禅师却笑着摇了摇头,说:“这并不是我想要告诉你的。 接着老禅师又把碗里的那些东西倒回到了盆里,腾出了一只空碗。 老禅师缓缓地操作,边倒边说:“刚才我们先放的是核桃,现在我们倒着来,看看会怎么样? 老禅师先放了一勺盐,再往里倒水,倒满之后,当再往碗里放大米的时候,水已经开始往外溢了,而当碗 里装满了大米的时候,老禅师问小徒弟:“你看,现在碗里还能放得下核桃吗? 老禅师说:“如果你的生命是一只碗,当碗中全都是这些大米般细小的事情时,你的那些大核桃又怎么放 得进去呢? 小徒弟这次才彻底明白了。 如果您整日奔波,异常的忙碌,那么,您很有必要想一想:“我们怎样才能先将核桃装进生命当中呢?如 果生命是一只碗,又该怎样区别核桃和大米呢? 如果每个人都清楚自己的核桃是什么,生活就简单轻松了。我们要把核桃先放进生命的碗里去,否则一辈 子就在大米、芝麻、水这些细小的事情当中,核桃就放不进去了。 生命是一只空碗,但是应该先放进去什么呢?什么才是你的核桃呢?

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