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模式篇: “互联网+”商业模式的顶层设计(1天)
前言:从两场著名的赌局说起
赌局一:2012年12月王健林VS马云
赌局二:2013年12月董明珠VS雷军
“互联网+”VS“+互联网”
一、互联网的基本理念
(一)什么是互联网思维?
(二)互联网的三大特点
1、去边界化
2、去中心化
3、去中介化
(三)互联网的基本商业逻辑
用户价值=创造价值(设计+制造)+传递价值(信息流、资金流、物流)
二、去中介化的渠道革命
案例:小米盒子背后的商业逻辑
案例:京东和苏宁之争
(一)渠道变革思维一:免费思维
(例:上海地铁站的爱心捐助)
1、基础免费、增值收费
(例:163邮箱)
2、短期免费、长期收费
(例:淘宝)
(例:史玉柱的征途)
3、免费体验、其他收费
(例:360杀毒软件模式)
4、硬件免费,软件收费
(例:华数电视)
5、自己免费,第三方收费
(例:打火机如何降低成本)
思考:四川航空的资源整合模式
(二)渠道变革思维二:平台模式
视频:马云辽宁卫视视频
1、平台模式的基本构建方式
(1)价值体验:找到你能够为别人提供的服务内容
(2)盈利模式:划清“谁付费”、“谁补贴”双(多)边关系
(3)制度体系:设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制
(4)构筑生态圈:构建庞大生态系统,“贩卖”人脉资源
(例:老大妈私房菜)
2、平台模式对渠道带来的冲击
(1)冲击信息流
(例:红星美凯龙)
(例:中国钢铁现货网、钢谷电商)
(例:阳光舌尖)
(2)冲击资金流
(例:打车软件和红包)
(3)冲击物流
(例:菜鸟物流)
综合案例:辽宁省建行的“互联网+驾校”模式
讨论:根据学员不同的行业设计并讨论商业模式
品牌篇:企业产品与品牌的重新定位(0.5天)
一、品牌的基本理念
(一)什么是品牌
(例:如何挑选方便面)
(二)品牌的三个特点
1、品牌就是让选择变得简单
2、品牌让人记住的一定是单一品类
3、品牌就是同类产品卖出不同来
二、互联网思维下的产品定位
(一)什么是定位
(二)如何进行品牌定位
1、功能
2、情感
(例:ROSE ONLY)
(例:褚橙)
(例:印象舌尖的自行车销售方案)
3、附属
(例:微信的奥秘)
(例:水手码头的定位)
(例:大花小花小小花)
(例:光大银行的冬奥会邮票销售方案)
讨论:根据学员不同的行业对品牌和产品进行重新定位
三、颠覆式产品革命
(一)产品变革思维一:个性化(用户主权)
1、个性化(C2B)——用户主权
(1)个性化定制
(例:矿泉水瓶)
(例:服装生产)
(2)柔性化生产
(例:戴尔电脑)
(例:红领服装)
(例:丰田汽车的零库存)
(例:淘工厂)
(3)社会化营销
(例:小米参与感)
(例:印象舌尖的营销案例)
2、单一化(专注)——打造爆款
(1)好不好:是否是百分百诚意做产品;
(2)值不值;能否给客户一共有诚意的价格;
(3)听不听;是否愿意倾听客户对产品的意见;
(4)改不改;听了以后时候愿意更新迭代。
(例:罗永浩的锤子手机)
3、情感化(逼格)——粉丝情结
(例:小米——为发烧而生)
(例:苹果——跟着我改变世界)
(例:锤子——天生骄傲)
营销篇:互联网八大营销策略(2天)
一、互联网营销策略一:体验营销
1、用户VS客户,有什么区别?
(例:小孩子买鞋)
2、需求VS体验,哪个更重要?
(例:送项链)
(1)体验是二次销售额关键
(例:中信书店的体验式服务)
(2)利用六觉法创造良好的用户体验
(例:水手码头餐厅的六觉法营销)
(例:ROSE ONLY)
(例:褚橙)
(3)良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点
(例:三只松鼠)
二、互联网营销策略二:电商营销
1、鱼饵营销法(新用户开拓):钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要?
(1)鱼饵的构成
A、感性体验的产品
B、理性的产品信息
C、第三方客户见证
(2)鱼饵送分法
(例:金凤成祥)
(例:酒店送景点门票)
(例:MILKA块状巧克力)
A、建立更多的沟通线
B、找到你真正的忠实客户
C、让客户帮你口碑传播
(3)鱼饵产品的设计
A、鱼饵产品
B、信任产品
C、利润产品
(例:哈佛艾克)
(例:净水器)
(4)如何收集客户数据
(例:卖牛仔裤)
(5)从别人的鱼塘去抓鱼
(例:印象舌尖的会员卡)
(例:布拉克家具的“鱼饵整合术”)
思考:想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼?
2、锁链营销(用户重复购买):客户重复购买
(1)明确锁定客户,了解客户的购买能力
(2)抓住用户心理,设计重复购买的活动
A、全套装、全年装
B、会员卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
(3)找到一个由头,让用户愿意与你沟通
(4)通过重复购买,让用户记住你的微店
(例:卖鞋子的案例)
(例:餐厅的重复购买法)
(例:微信上送鲜花的求婚流程)
3、服务营销法(用户成为忠实粉丝):服务=帮助+关心+关注
(1)服务营销=帮助+关心+关注
(2)如何让用户感动
(例:海底捞的10大特色服务)
(5)微信——客户的CRM系统
A、个人号的四大好处:广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集
B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率
4、钢丝营销法(客户转介绍):寻找人脉枢纽,以身心灵三个层面进行营销
(1)如何开展钢丝营销?
(例:六度人脉关系理论)
(2)人性的三种驱动力
A、利益驱动:赠送与其需求有关的东西
(例:百花散)
B、关系驱动
C、精神驱动
三、互联网营销策略三:参与营销
(例:来自星星的你拍摄模式)
1、C2B模式:让用户参与到产品设计和创新中来
(例:小米手机是如何吸粉的?)
2、粉丝经济:让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来
(例:印象舌尖端午节和母亲节活动方案)
3、众筹思维:让你的用户变成你的利益共同体
(1)股权众筹模式分析
(2)激励众筹模式分析
(例:水手码头的内部众筹激励制度)
(例:水手码头的月饼外部激励)
四、互联网营销策略四:事件营销
1、找话题:找一个引人入胜的话题
(例:京东刘强东快递)
2、抓热点:抓住热点引爆情绪
(例:印象舌尖帮你抓小三啦)
3、做海报:设计一款逼格很高的海报
(例:黄太吉的海报)
(例:罗永浩的坚果手机)
(例:圣米诺硅藻泥)
4、傍大款:最好能傍到一个有影响力的大款或品牌
5、擅娱乐:活动要有娱乐性和趣味性
6、引媒体:寻找互联网强势媒体为你宣传
(例:娃哈哈营养快线品牌活动策划方案)
五、互联网营销策略五:大数据营销
1、挖掘需求:永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求
(1)表象数据——挖掘用户的潜在需求
A、潜在需求指标:搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品
B、对策分析指标:网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度
C、身份识别指标:常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址
(2)心理数据——探寻用户的真实感受
A、心理数据一:对比效应——不怕不识货,只怕货比货
B、心理数据二:评估模式——女孩子相信是否要带女伴
C、心理数据三:折中效应——不知是中国喜欢中庸之道
D、心理数据四:沉没成本——人们为什么总停留在过去
E、心理数据五:损失规避——敢不敢冒险,会不会说话
F、心理数据六:禀赋效应——敝帚为什么自珍
G、心理数据七:心理账户——钱和钱是不一样的
H、心理数据八:交易效用——网购为什么疯狂
I、心理数据九:锚定效应——好的起点是成功的一半
(3)性格数据——找到用户的行为动机
(例:空城计中诸葛亮对司马懿性格的预测)
(例:草船借箭中诸葛亮对曹操性格的预测)
2、精准营销:开展精准化、低成本营销
(1)关联推荐:
(例:啤酒与尿布)
(例:淘宝卖内衣分析)
(2)广告精准推送
(例:“小时代”电影的广告策略)
(3)社区营销,建立核心竞争力
(例:邮政的EMS和顺丰竞争)
3、内部管理:提高工作效率和服务质量
(1)提高工作效率
(例:阿里巴巴征信系统)
(2)提升服务质量
(例:泰国的东方饭店服务)
(例:印象舌尖如何营销天平会计事务所)
(例:人性化的关怀)
(3)实现员工的扁平化管理
(例:用淘宝模式管理员工)
六、互联网营销策略六:搜索营销
1、与搜索引擎谈恋爱——如何建设营销型网站
2、开展SEO营销运作
3、如何进行SNS的植入广告
4、SEM的全景规划
5、视频营销与病毒式传播
七、互联网营销策略七:微信营销
一、为什么我们玩微信?
1、通信
2、社交
3、营销
4、自我建设
二、如何玩好微信公众号
(一)微信公众账号的3种商业模式
1、客户销售模式,如何快速获得第一批忠诚粉丝
2、资源整合模式,如何借别人的资源创造自己的财富
3、资本运作模式,毅然抛弃典型的“猴王思维”
(二)你的企业适合做微信营销吗与运营吗?
1、你的目标客户营销靠的是关系营销还是产品(服务)营销
2、企业的产品是不是可以重复购买的产品。
3、是不是很容易获得很好的传播,销量是否依赖口碑效应。
(三)微信订阅号及服务号运营策略与方法
服务号的6大价值
(1)增加收入,节约成本
(2)快速有效地手机客户反馈信息
(3)客户管理
(4)形象相应和口碑效应
(5)增强企业的核心竞争力
(6)保证客户与企业双赢的重要基础
三、微信营销的5大核心步骤
(一)定位:你的个性是什么?
(二)流量:你的粉丝在哪里?
(三)内容:你如何吸引你的粉丝?
(四)活动:营销活动如何开展?
(五)微商:如何做好微商?
三、定位篇:塑造你的个性(逼格)
(一)什么是定位?
(例:杭电蛋糕哥)
(二)如何找到定位?
主要问自己四个问题:
1、我做什么?简约思维(少即是多)。
2、我解决什么用户痛点?
(例:大花小花小小花)
3、我和对手有什么不同?
(1)独有特色——人无我有
(2)相对特色——人有我特
(3)错误特色——人特我精
4、用户为什么喜欢我?
(二)找到品牌的关键词,并取名
取名的技巧:
1、企业:能快速传播(品牌名)+目标关键词原则+本地名称。比如:北京新东方英语。
2、个人:公司名或品牌名、行业、主打产品名、职业、姓名
(三)头像
1、企业标示,其实建议不要用,特别是个人号,因为你一用这个LOGO就会让你和粉丝之间拉开距离,用自己真实的头像最容易建立信任。
2、个人形象
3、美女图片
4、塑造微星
(例:可乐家的定位)
(例:我的定位)
(四)撰写介绍文案
介绍文案:功能+行业+好处(卖点)+呼吁
(五)设计导航
1、满足粉丝的需求。提供优惠或好处
2、帮助粉丝解决问题。咨询、服务
3、为粉丝指路。引导粉丝方便交易或售后服务。
(例:上海银行微信导航)
(例:唯品会自定义菜单)
四、流量篇:一切都是为了用户
(一)什么是流量?
(二)获取流量的工具
1、附近的人(精准加粉——生意与位置有关的行业)
(例:万元的哥蒋烨。)
2、漂流瓶(广泛扩散)
(例:奇瑞汽车“奇瑞,感恩四百万,新春聚划算”抽奖活动)
(例:招商银行的爱心漂流瓶)
3、摇一摇(神秘感)
(例:“摇钱树”)
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一、品牌的基本理念
(一)什么是品牌
(例:如何挑选方便面)
(二)品牌的三个特点
1、品牌就是让选择变得简单
2、品牌让人记住的一定是单一品类
3、品牌就是同类产品卖出不同来
二、互联网思维下的产品定位
(一)什么是定位
(二)如何进行品牌定位
1、功能
2、情感
(例:ROSE ONLY)
(例:褚橙)
(例:印象舌尖的自行车销售方案)
3、附属
(例:微信的奥秘)
(例:水手码头的定位)
(例:大花小花小小花)
(例:光大银行的冬奥会邮票销售方案)
三、互联网思维下的用户拓展
(一)电商式服务营销
1、鱼饵营销法(新用户开拓):钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要?
(1)鱼饵的构成
A、感性体验的产品
B、理性的产品信息
C、第三方客户见证
(2)鱼饵送分法
(例:金凤成祥)
(例:酒店送景点门票)
(例:MILKA块状巧克力)
A、建立更多的沟通线
B、找到你真正的忠实客户
C、让客户帮你口碑传播
(3)鱼饵产品的设计
A、鱼饵产品
B、信任产品
C、利润产品
(例:哈佛艾克)
(例:净水器)
(4)如何收集客户数据
(例:卖牛仔裤)
(5)从别人的鱼塘去抓鱼
(例:印象舌尖的会员卡)
(例:布拉克家具的“鱼饵整合术”)
思考:想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼?
2、锁链营销(用户重复购买):客户重复购买
(1)明确锁定客户,了解客户的购买能力
(2)抓住用户心理,设计重复购买的活动
A、全套装、全年装
B、会员卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
(3)找到一个由头,让用户愿意与你沟通
(4)通过重复购买,让用户记住你的微店
(例:卖鞋子的案例)
(例:餐厅的重复购买法)
(例:微信上送鲜花的求婚流程)
3、服务营销法(用户成为忠实粉丝):服务=帮助+关心+关注
(1)服务营销=帮助+关心+关注
(2)如何让用户感动
(例:海底捞的10大特色服务)
(5)微信——客户的CRM系统
A、个人号的四大好处:广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集
B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率
4、钢丝营销法(客户转介绍):寻找人脉枢纽,以身心灵三个层面进行营销
(1)如何开展钢丝营销?
(例:六度人脉关系理论)
(2)人性的三种驱动力
A、利益驱动:赠送与其需求有关的东西
(例:百花散)
B、关系驱动
C、精神驱动
四、互联网思维下的品牌推广
(一)参与营销
(例:来自星星的你拍摄模式)
1、C2B模式:让用户参与到产品设计和创新中来
(例:小米手机是如何吸粉的?)
2、粉丝经济:让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来
(例:印象舌尖端午节和母亲节活动方案)
3、众筹思维:让你的用户变成你的利益共同体
(例:水手码头的内部众筹激励制度)
(例:水手码头的月饼外部激励)
(二)事件营销
1、找话题:找一个引人入胜的话题
(例:京东刘强东快递)
2、抓热点:抓住热点引爆情绪
(例:印象舌尖帮你抓小三啦)
3、做海报:设计一款逼格很高的海报
(例:黄太吉的海报)
(例:罗永浩的坚果手机)
(例:圣米诺硅藻泥)
4、傍大款:最好能傍到一个有影响力的大款或品牌
5、擅娱乐:活动要有娱乐性和趣味性
6、引媒体:寻找互联网强势媒体为你宣传
(例:娃哈哈营养快线品牌活动策划方案)
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1、学习微信营销基本知识,做好线上营销;
2、手把手教会微信营销的文案推广
3、学会新用户拓展、老用户维护及老用户转化为粉丝的实战营销方法。
教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例,将对你的思维带来新的冲击和启发,讲师语言生动幽默,多次达到“全场无尿点”的效果。
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课程大纲:
前言:从两场著名的赌局说起
赌局一:2012年12月王健林VS马云
赌局二:2013年12月董明珠VS雷军
“互联网+”VS“+互联网”
一、互联网的基本理念
(一)什么是互联网思维?
(二)互联网的三大特点
1、去边界化
2、去中心化
3、去中介化
(三)互联网事业发展的基础是互联网精神
互联网思维就是一种生活状态:开放、互联、分享、创新、娱乐
二、互联网四大服务营销思维
(一)体验式服务营销
用户VS客户,有什么区别?
(例:小孩子买鞋)
需求VS体验,哪个更重要?
(例:送项链)
1、找到你最信任的社群——千万别想要所有人都喜欢你
(例:雕爷牛腩)
(例:四川红味坊)
(1)社会维度
(2)个性维度
(3)集体维度
(4)关系维度
2、一切以用户为中心,得“屌丝”者得天下
(例:视频:《屌丝男士》)
(1)如何能得到“屌丝”们的心
(2)说话要尽量说客户听得懂的话
(例:工地语言)
(例:如何讲电视机的清晰度说清楚)
(例:视频LG电视宣传片)
(3)讲话要讲到客户的心里去
(例:浩浩的情商)
(例:淘宝客服“亲”文化)
(例:招商银行的指示牌)
(例:三只松鼠的“主人”服务文化)
3、体验是二次销售额关键
(例:中信书店的体验式服务)
A、视觉
(例:电影院里的体验)
(例:农信社电子银行业务拓展的视觉体验)
B、嗅觉:
(例:茅台酒)
C、味觉:
(例:MC蛋糕的陈林体验营销服务)
D、触觉:
(例:张裕葡萄酒在爱斐堡的客户体验营销)
E、听觉:
(例:宋城的沉默的海盗船)
F、感觉:
(例:水手码头餐厅的六觉法营销)
(例:ROSE ONLY)
(例:褚橙)
4、良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点
(例:三只松鼠)
(例:大厅的纯净水)
(例:牛奶提手)
(例:啤酒拉盖的设计)
练习:用六觉法设计一套体验的方案
(二)电商式服务营销
1、鱼饵营销法(新用户开拓):钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要?
(1)鱼饵的构成
A、感性体验的产品
B、理性的产品信息
C、第三方客户见证
(2)鱼饵送分法
(例:金凤成祥)
(例:酒店送景点门票)
(例:MILKA块状巧克力)
A、建立更多的沟通线
B、找到你真正的忠实客户
C、让客户帮你口碑传播
(3)鱼饵产品的设计
A、鱼饵产品
B、信任产品
C、利润产品
(例:哈佛艾克)
(例:净水器)
(4)如何收集客户数据
(例:卖牛仔裤)
(5)从别人的鱼塘去抓鱼
(例:印象舌尖的会员卡)
(例:布拉克家具的“鱼饵整合术”)
思考:想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼?
2、锁链营销(用户重复购买):客户重复购买
(1)明确锁定客户,了解客户的购买能力
(2)抓住用户心理,设计重复购买的活动
A、全套装、全年装
B、会员卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
(3)找到一个由头,让用户愿意与你沟通
(4)通过重复购买,让用户记住你的微店
(例:卖鞋子的案例)
(例:餐厅的重复购买法)
(例:微信上送鲜花的求婚流程)
3、服务营销法(用户成为忠实粉丝):服务=帮助+关心+关注
(1)服务营销=帮助+关心+关注
(2)如何让用户感动
(例:海底捞的10大特色服务)
(5)微信——客户的CRM系统
A、个人号的四大好处:广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集
B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率
4、钢丝营销法(客户转介绍):寻找人脉枢纽,以身心灵三个层面进行营销
(1)如何开展钢丝营销?
(例:六度人脉关系理论)
(2)人性的三种驱动力
A、利益驱动:赠送与其需求有关的东西
(例:百花散)
B、关系驱动
C、精神驱动
(三)参与感式服务营销
(例:来自星星的你拍摄模式)
1、C2B模式:让用户参与到产品设计和创新中来
(例:小米手机是如何吸粉的?)
2、粉丝经济:让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来
(例:印象舌尖端午节和母亲节活动方案)
3、众筹思维:让你的用户变成你的利益共同体
(例:水手码头的内部众筹激励制度)
(例:水手码头的月饼外部激励)
(四)大数据服务营销
1、挖掘需求:永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求
(1)表象数据——挖掘用户的潜在需求
A、潜在需求指标:搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品
B、对策分析指标:网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度
C、身份识别指标:常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址
(2)心理数据——探寻用户的真实感受
A、心理数据一:对比效应——不怕不识货,只怕货比货
B、心理数据二:评估模式——女孩子相信是否要带女伴
C、心理数据三:折中效应——不知是中国喜欢中庸之道
D、心理数据四:沉没成本——人们为什么总停留在过去
E、心理数据五:损失规避——敢不敢冒险,会不会说话
F、心理数据六:禀赋效应——敝帚为什么自珍
G、心理数据七:心理账户——钱和钱是不一样的
H、心理数据八:交易效用——网购为什么疯狂
I、心理数据九:锚定效应——好的起点是成功的一半
(3)性格数据——找到用户的行为动机
(例:空城计中诸葛亮对司马懿性格的预测)
(例:草船借箭中诸葛亮对曹操性格的预测)
2、精准营销:开展精准化、低成本营销
(1)关联推荐:
(例:啤酒与尿布)
(例:淘宝卖内衣分析)
(2)广告精准推送
(例:“小时代”电影的广告策略)
(3)社区营销,建立核心竞争力
(例:邮政的EMS和顺丰竞争)
3、内部管理:提高工作效率和服务质量
(1)提高工作效率
(例:阿里巴巴征信系统)
(2)提升服务质量
(例:泰国的东方饭店服务)
(例:印象舌尖如何营销天平会计事务所)
(例:人性化的关怀)
(3)实现员工的扁平化管理
(例:用淘宝模式管理员工)
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课程大纲:
前言:从两场著名的赌局说起
赌局一:2012年12月王健林VS马云
赌局二:2013年12月董明珠VS雷军
“互联网+”VS“+互联网”
一、互联网的基本理念
(一)什么是互联网思维?
(二)互联网的三大特点
1、去边界化
2、去中心化
3、去中介化
(三)互联网事业发展的基础是互联网精神
互联网思维就是一种生活状态:开放、互联、分享、创新、娱乐
二、互联网五大营销思维
(一)体验营销
1、用户VS客户,有什么区别?
(例:小孩子买鞋)
2、需求VS体验,哪个更重要?
(例:送项链)
(1)体验是二次销售额关键
(例:中信书店的体验式服务)
(2)利用六觉法创造良好的用户体验
(例:水手码头餐厅的六觉法营销)
(例:ROSE ONLY)
(例:褚橙)
(3)良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点
(例:三只松鼠)
(二)电商营销
1、鱼饵营销法(新用户开拓):钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要?
(1)鱼饵的构成
A、感性体验的产品
B、理性的产品信息
C、第三方客户见证
(2)鱼饵送分法
(例:金凤成祥)
(例:酒店送景点门票)
(例:MILKA块状巧克力)
A、建立更多的沟通线
B、找到你真正的忠实客户
C、让客户帮你口碑传播
(3)鱼饵产品的设计
A、鱼饵产品
B、信任产品
C、利润产品
(例:哈佛艾克)
(例:净水器)
(4)如何收集客户数据
(例:卖牛仔裤)
(5)从别人的鱼塘去抓鱼
(例:印象舌尖的会员卡)
(例:布拉克家具的“鱼饵整合术”)
思考:想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼?
2、锁链营销(用户重复购买):客户重复购买
(1)明确锁定客户,了解客户的购买能力
(2)抓住用户心理,设计重复购买的活动
A、全套装、全年装
B、会员卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
(3)找到一个由头,让用户愿意与你沟通
(4)通过重复购买,让用户记住你的微店
(例:卖鞋子的案例)
(例:餐厅的重复购买法)
(例:微信上送鲜花的求婚流程)
3、服务营销法(用户成为忠实粉丝):服务=帮助+关心+关注
(1)服务营销=帮助+关心+关注
(2)如何让用户感动
(例:海底捞的10大特色服务)
(5)微信——客户的CRM系统
A、个人号的四大好处:广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集
B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率
4、钢丝营销法(客户转介绍):寻找人脉枢纽,以身心灵三个层面进行营销
(1)如何开展钢丝营销?
(例:六度人脉关系理论)
(2)人性的三种驱动力
A、利益驱动:赠送与其需求有关的东西
(例:百花散)
B、关系驱动
C、精神驱动
(三)参与营销
(例:来自星星的你拍摄模式)
1、C2B模式:让用户参与到产品设计和创新中来
(例:小米手机是如何吸粉的?)
2、粉丝经济:让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来
(例:印象舌尖端午节和母亲节活动方案)
3、众筹思维:让你的用户变成你的利益共同体
(例:水手码头的内部众筹激励制度)
(例:水手码头的月饼外部激励)
(四)事件营销
1、找话题:找一个引人入胜的话题
(例:京东刘强东快递)
2、抓热点:抓住热点引爆情绪
(例:印象舌尖帮你抓小三啦)
3、做海报:设计一款逼格很高的海报
(例:黄太吉的海报)
(例:罗永浩的坚果手机)
(例:圣米诺硅藻泥)
4、傍大款:最好能傍到一个有影响力的大款或品牌
5、擅娱乐:活动要有娱乐性和趣味性
6、引媒体:寻找互联网强势媒体为你宣传
(例:娃哈哈营养快线品牌活动策划方案)
(五)大数据营销
1、挖掘需求:永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求
(1)表象数据——挖掘用户的潜在需求
A、潜在需求指标:搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品
B、对策分析指标:网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度
C、身份识别指标:常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址
(2)心理数据——探寻用户的真实感受
A、心理数据一:对比效应——不怕不识货,只怕货比货
B、心理数据二:评估模式——女孩子相信是否要带女伴
C、心理数据三:折中效应——不知是中国喜欢中庸之道
D、心理数据四:沉没成本——人们为什么总停留在过去
E、心理数据五:损失规避——敢不敢冒险,会不会说话
F、心理数据六:禀赋效应——敝帚为什么自珍
G、心理数据七:心理账户——钱和钱是不一样的
H、心理数据八:交易效用——网购为什么疯狂
I、心理数据九:锚定效应——好的起点是成功的一半
(3)性格数据——找到用户的行为动机
(例:空城计中诸葛亮对司马懿性格的预测)
(例:草船借箭中诸葛亮对曹操性格的预测)
2、精准营销:开展精准化、低成本营销
(1)关联推荐:
(例:啤酒与尿布)
(例:淘宝卖内衣分析)
(2)广告精准推送
(例:“小时代”电影的广告策略)
(3)社区营销,建立核心竞争力
(例:邮政的EMS和顺丰竞争)
3、内部管理:提高工作效率和服务质量
(1)提高工作效率
(例:阿里巴巴征信系统)
(2)提升服务质量
(例:泰国的东方饭店服务)
(例:印象舌尖如何营销天平会计事务所)
(例:人性化的关怀)
(3)实现员工的扁平化管理
(例:用淘宝模式管理员工)
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引言:大数据改变我们的生活,所有人都生活在数据中
例1:女儿怀孕
例2:有趣的必胜客的订餐系统
例3:大数据分析股票
例4:大数据相亲
第一部分:大数据的基本理念
一、大数据到底是什么?
二、大数据时代到来的条件
时代的沿革:
工业革命1.0——机械生产代替手工劳动
工业革命2.0——实现了生产的自动化
工业革命3.0——开始迈入信息化时代
工业革命4.0——智能工业开始拉开序幕
(例:工业4.0进入C2B的模式的私人订制的时代)
(一)移动互联网
(二)云计算
(三)4G网络
二、大数据的条件——大数据VS数据大
1、大数据与传统数据的区别
(1)“由业务向数据提出需求”的运营模式向“以数据指导业务”的运营模式转变
(2)化“数”为“据”是关键 。
2、大数据的特点
(1)数据体量够大(Volume)
(2)数据类型够多(Variety)
(3)数据价值密度低(Value)
(4)数据具有实效性(Velocity)
三、大数据的类型
1、结构化数据——纯数字化数据
2、半结构化数据——图片、声音、影像
3、非结构化数据——行为数据:归根到底是研究“人”
(1)表象数据
(2)心理数据
(3)性格数据
第二部分:大数据的商业意义和使用
一、大数据的商业意义
(一)挖掘需求:永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求
1、大数据的本质:还原(通过行为数据还原用户的真实需求)——为C端精确画像
(1)分析用户的特征和行为(2)筛选有价值的用户
(3)注重用户体验
2、还原的三个条件:角度、场景、数据
(1)角度:企业价值和客户价值。
(2)场景——推理“活”数据
(例:客户为什么改了送货地址?)
(例:“十一黄金周”)
(3)数据——挖掘
A、表象数据——挖掘用户的潜在需求
潜在需求指标:搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品
对策分析指标:网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度
身份识别指标:常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址
(2)心理数据——探寻用户的真实感受
A、心理数据一:对比效应——不怕不识货,只怕货比货
B、心理数据二:评估模式——女孩子相信是否要带女伴
C、心理数据三:折中效应——不知是中国喜欢中庸之道
D、心理数据四:沉没成本——人们为什么总停留在过去
E、心理数据五:损失规避——敢不敢冒险,会不会说话
F、心理数据六:禀赋效应——敝帚为什么自珍
G、心理数据七:心理账户——钱和钱是不一样的
H、心理数据八:交易效用——网购为什么疯狂
I、心理数据九:锚定效应——好的起点是成功的一半
(3)性格数据——找到用户的行为动机
(例:空城计中诸葛亮对司马懿性格的预测)
(例:草船借箭中诸葛亮对曹操性格的预测)
3、大数据的基础:经验
(例:打领带、按灯试验、国王与奴隶)
4、大数据的关键作用:预测
(例:塔兰托海港战役)
(例:日俄海战)
(例:大庆油田泄密。)
(例:分析一个女性用或视频网站商城的真实数据)
(例:从支付手段推测银行未来发展趋势)
5、大数据的根本目的:决策
(例:林彪的大数据思维。)
(例:普拉达)
(例:保险公司出险加保问题。
(二)精准营销:开展精准化、低成本营销
1、关联推荐:
(例:啤酒与尿布)
(例:淘宝卖内衣分析。)
2、广告精准推送
(例:“小时代”电影的广告策略。)
3、社区营销,建立核心竞争力
(例:邮政的EMS和顺丰竞争)
(三)内部管理:提高工作效率和服务质量
1、提高工作效率
(例:阿里巴巴征信系统)
2、提升服务质量
(例:泰国的东方饭店服务)
(例:印象舌尖如何营销天平会计事务所)
(例:人性化的关怀。)
3、实现员工的扁平化管理
(例:用淘宝模式管理员工)
(四)模式变革:变革商业模式,引领时代潮流
1、思维变革:信息风暴颠覆思维惯例
(1)从“样本”到“总体”
(2)从“精确性”到“混杂性”
(3)从“因果关系”到“相关关系”
2、商业模式的变革与创新
(1)企业模式创新。
(2)产业模式创新
(3)技术模式创新
二、数据采集的方法
1、试验法(EQ试验)
(例:雀巢速溶咖啡)
2、访问法
(例:罗永浩的锤子手机、刀削面)
(例:脑白金史玉柱的市场调研。
3、问卷法
4、平台法(对于后台数据的监测)——微信的三个号
第三部分 大数据在现实生活中的应用
一、大数据时代的三大发展趋势
(一)数据资产化
(二)产业平台化(垂直整合)
(三)泛互联网化
(二)大数据在各行各业的应用
1、零售业——个性
2、制造业——智能
3、能源业——节能
4、广告业——精准
5、通信业——连接
6、金融业——回归
7、医疗业——开放
8、教育业——交互
9、影视业——质量
10、交通业——监测
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前言:从两场著名的赌局说起
赌局一:2012年12月王健林VS马云
赌局二:2013年12月董明珠VS雷军
“互联网+”VS“+互联网”
一、互联网的基本理念
(一)什么是互联网思维?
(二)互联网的三大特点
1、去边界化
2、去中心化
3、去中介化
(三)互联网的基本商业逻辑
用户价值=创造价值(设计+制造)+传递价值(信息流、资金流、物流)
二、去中介化的渠道革命
案例:小米盒子背后的商业逻辑
案例:京东和苏宁之争
(一)渠道变革思维一:免费思维
(例:上海地铁站的爱心捐助)
1、基础免费、增值收费
(例:163邮箱)
2、短期免费、长期收费
(例:淘宝)
(例:史玉柱的征途)
3、免费体验、其他收费
(例:360杀毒软件模式)
4、硬件免费,软件收费
(例:华数电视)
5、自己免费,第三方收费
(例:打火机如何降低成本)
思考:四川航空的资源整合模式
(二)渠道变革思维二:平台模式
视频:马云辽宁卫视视频
1、平台模式的基本构建方式
(1)价值体验:找到你能够为别人提供的服务内容
(2)盈利模式:划清“谁付费”、“谁补贴”双(多)边关系
(3)制度体系:设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制
(4)构筑生态圈:构建庞大生态系统,“贩卖”人脉资源
(例:老大妈私房菜)
2、平台模式对渠道带来的冲击
(1)冲击信息流
(例:红星美凯龙)
(例:中国钢铁现货网)
(例:阳光舌尖)
(2)冲击资金流
(例:打车软件和红包)
(3)冲击物流
(例:菜鸟物流)
综合案例:辽宁省建行的“互联网+驾校”模式
三、去中心化的产品革命
(一)产品变革思维一:个性化(用户主权)
1、个性化(C2B)——用户主权
(1)个性化定制
(例:矿泉水瓶)
(例:服装生产)
(2)柔性化生产
(例:戴尔电脑)
(例:红领服装)
(例:丰田汽车的零库存)
(例:淘工厂)
(3)社会化营销
(例:小米参与感)
(例:印象舌尖的营销案例)
2、单一化(专注)——打造爆款
(1)好不好:是否是百分百诚意做产品;
(2)值不值;能否给客户一共有诚意的价格;
(3)听不听;是否愿意倾听客户对产品的意见;
(4)改不改;听了以后时候愿意更新迭代。
(例:罗永浩的锤子手机)
3、情感化(逼格)——粉丝情结
(例:小米——为发烧而生)
(例:苹果——跟着我改变世界)
(例:锤子——天生骄傲)
四、去边界化的大数据服务
(一)什么是大数据?
(二)大数据的商业意义
1、挖掘用户行为数据和潜在需求
(1)表象数据
(2)心理数据
(3)性格数据
2、开展精准化、低成本营销
3、提高工作效率和服务质量
4、变革商业模式,引领时代潮流
(1)数据资产化
(2)制造服务化
(例:汽车制造商仅仅是生产汽车的吗?)
(例:服装生产生仅仅是生产服装的吗)
(3)生产智能化:云计算+3D打印+传感技术
(例:智能家居)
(例:可穿戴设备)
(例:无人驾驶汽车)
(例:3D打印)
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引言:因互联网去中介化的特点,银行有没有可能破产?
狼真的来了!
互联网金融当下的热点分析:
1、存款保险制度
2、利率市场化
3、民营资本开设银行牌照放开
4、外资银行WTO年限到期后大力发展人民币业务。
第一部分:模式篇——互联网金融发展发展趋势及模式
一、什么是互联网金融?
(一)互联网金融的历史
(二)对于互联网“去中介化”的思考
(三)互联网金融发展阶段
1、破除销售中介:经销时代——产消时代(消费方式从线下向线上转移)
2、破除信息中介:传话时代——通话时代(媒体垄断话语权到人人自媒体)
3、破除关系中介:直联时代——互联时代(B2C企业主服务导向C2B用户服务主导)
(四)“互联网+”VS“+互联网”
(例:小米盒子背后的商业模式)
(例:建设银行如何开展“政府+驾校”的资金归集模式)
(例:浦发银行如何开展“钢铁现货网”的资金归集模式)
二、互联网金融的模式
(一)第三方支付:互联网金融第一波浪潮
1、第三方支付现状与历史
2、第三方支付发展瓶颈
3、支付与互联网金融
4、互联网金融带来的创新
(例:阿里巴巴扮猪吃老虎的野心)
(例:支付宝VS微信支付)
(二)P2P:掘金小微金融
1、P2P的定义、特征、分类
2、P2P的市场规模与现状
3、P2P的风险
4、P2P的发展方向
5、P2P网贷纳监视野及未来政策导向
(例:拍拍贷模式分析)
(例:平安陆金所模式分析)
(例:宜信模式分析)
(三)众筹:第三波互联网金融浪潮
1、众筹的概念及分类
2、众筹的故事与兴起
3、众筹的基本模式
4、众筹的困惑与选择
5、众筹平台的创新
(例:娱乐宝模式分析)
(例:兴业银行的投付宝)
(例:房地产众筹模式分析)
(例:水手码头的众筹项目分析)
第二部分 挑战篇——那些“野蛮人”的搅局模式
一、全方位解密余额宝
1、余额宝的诞生内幕
2、余额宝不是吸血鬼
3、货币基金的短板
4、余额宝的困境
二、阿里巴巴:电商帝国的金融野心
1、阿里巴巴缘何可以做金融
2、支付宝担大任
3、阿里小贷迈出的重要一步
4、聚宝盆服务银行:数据产生价值
5、网络银行:互联网的竞争
三、腾讯:微信金融大鳄
1、微信支付快速逼近1亿级别
2、微信金融的特点——从小额切入、与商贸结合得紧密
3、微信的机会
4、腾讯的互联网金融图谱
四、百度:三箭齐发剑指互联网金融
1、三大业务分层聚客户
2、百付宝成金融交易基础
3、流量入口是关键
五、互联网金融全部局
1、3分钟到账的供应链金融
2、京东互联网金融的布局
3、电商基础
六、苏宁:O2O金融
1、成长中的易付宝
2、接力开放平台
3、O2O:线上线下打通
第三部分 对策篇——“金融业+金融”的对策
一、金融被抢夺的业务市场
1、第三方支付——抢储蓄业务
2、余额宝——抢理财业务
3、众安在线——抢保险业务
4、P2P蚂蚁小贷——抢小微贷款业务
5、京东白条——抢信用卡业务
二、金融业的“四化”对策
(一)贷款数据化
1、供应链IT服务获取数据
2、信用分析逻辑
3、行为数据的魅力
4、大数据提升服务质量和工作效率
(例:互联网+小贷:阿里小贷)
(例:互联网+供应链融资:敦煌“E保通”模式)
(例:互联网+个贷:交通银行房贷模式解析)
(二)产品电商化
1、银行做电商:贴近用户
2、银行PK电商的优劣势分析
3、金融产品创新
(例:互联网+理财:阿里巴巴的“招财宝”模式)
(例:互联网+信用卡:日本乐天银行的O2O模式)
(例:互联网+保险:众安在线的奇葩的小险种)
(三)营销O2O化
1、O2O=线上连接+线下体验
(例:微信直销银行模式的做法)
(例:互联网+电子银行:四川农信社电子银行产品体验营销模式)
(例:互联网+代销产品:光大银行2022年冬奥会邮票体验营销模式)
2、社区银行的发展历史和模式
(例:民生银行和嘿客店营销模式)
(四)网点智能化
1、消失的营业大厅
2、打造智能型网点
(例:深圳工商银行智能化网点)
(例:交通银行的“交交”机器人)
三、银行的实战对策
(一)客户对策——银行如何开拓新客户、维护老客户
1、鱼饵营销法(新用户开拓):钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要?
(1)鱼饵的构成
(2)鱼饵送分法
(3)鱼饵营销的步骤
(4)如何收集客户数据
2、锁链营销(用户重复购买):客户重复购买
(例:如何通过电商让客户重复购买理财产品)
3、服务营销法(用户成为忠实粉丝):服务=帮助+关怀
(1)如何提供优质的“帮助”服务
(2)如何提供优质的“关怀”服务
(3)服务营销的步骤
(例:如何做好银行的私人银行客户服务?)
4、钢丝营销法(客户转介绍):寻找人脉枢纽,以身心灵三个层面进行营销
(1)如何开展钢丝营销?
(例:六度人脉关系理论)
(2)人性的三种驱动力
(3)钢丝的整合营销方法
(二)业务对策——如何用互联网思维开展零售业务
1、如何开展小微企业贷款业务——大数据思维
(1)搭建应用场景,提升客户粘性
(2)利用会员制,汲取行为数据
(3)应用“大数据”,进行贷款审核
(4)利用“大数据”的行为数据,对客户进行深度挖掘。
(例:中行、工行的小微企业贷款模式分析)
2、如何开展个贷业务——整合思维
(1)找到痛点
(2)利益链接
(3)引流入台
(4)提升效率
(例:我设计的交通银行房贷整合营销模式)
3、如何开展财富管理业务——系统思维
(1)互联网财富管理的核心价值观
(2)互联网财富管理的客户体系
(3)互联网财富管理的产品体系
(4)互联网财富管理的客户管理体系
(5)互联网财富管理的资产配置模式
(6)如何通过移动APP进行财富管理业务开拓与推广
(例:移动理财手段模式分析)
(三)员工管理对策——平台思维
1、80、90后员工内心诉求是什么?
2、如何用平台思维管理80、90后员工——真正实现无为而治
(例:如何利用淘宝平台思维管理员工)
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