查看详情>> 一、认识谈判 商业谈判的意义 谈判策略 谈判风格和方法 优秀谈判高手的特征 超语言影响 二、谈判模式（谈判阶段解析） 准备 导入 探询 讨价还价 收场 三、准备—计划 如何组建强势谈判团队？ 如何制订谈判方案？ 谈判前准备 对手研究 实例分析 四、导入：人的问题 谈判动机 认知偏差 情绪化 沟通不良 五、探询阶段—利益、方案 查询 互换 找出立场后面真正的实质利益 六、收场—达成协议 确定协议（成果）比你的最佳替代方案要好 将同意事项清楚且明确写下来 再肯定良好关系 七、洽谈策略 价格策略 掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法 谈判施压点 如何对付发火者？ 成交 比金钱更重要的东西 世界大师的成交技巧 重要问题 “心”的力量 钱的问题 圈套、陷阱及其对策 顶尖谈判者之路

查看详情>> 第一讲：组织客户的销售分析 1、组织客户销售特征 2、组织客户的一般采购流程 3、组织客户购买决策过程 购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素） 购买决定由销售人员引导产生 4、达成购买的5大要素 第二讲：组织客户业务拓展策略 1、售前规划和研究 AIDES客户模型 售前规划 2、激发客户兴趣 3、信任直通车 基石：推动关系，建立信任 影响信任的关键因素 人际关系的推进图 4、需求探寻 关于需求层次，你能碰到的三种人 不同类型客户的沟通策略 分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？ 5、先诊断，再下药 第三讲：产品呈现与价值塑造 “需求推着我们去找，价值拉着我们去买” 1、逻辑结构 需求 优势 利益 证明 2、产品呈现两项注意 案例练习：产品推介演练 第四讲：异议处理 1、解决问题的策略 2、有效程序 第五讲：与客户缔结共赢合约 1、做谈判高手 谈判模式 洽谈策略 2、销售黄金法则 3、维护长期合作伙伴关系 4、销售风险与应对 问题讨论与答疑

查看详情>> 一：狼性销售人员应具备的心态与能力 1．人类行为背面的力量来源 2．如何改变原因固有不良习惯从塑良好的新习惯 3．销售人员如何找到自我盲点，如何突破自我设限 4．狼性销售人员三方面的积极态度 对自己的态度 对客户的态度 对销售生涯的态度 5．失败销售人员的心理通病 6．狼性销售人员成长三步曲 二：客户开发与管理 1．寻找准客户的关键策略 2．展业、谈判和成交的准备 3．收集客户信息的五种实战方式 4．客户分析的方法 5．客户的评估过滤分级的方式 6．竞争对手资料收集与准备 7．客户的有效管理 三、投石问路—成功的SPIN需求调查分析 1．如何了解客户需求 2．销售中确定客户需求的技巧 3．开放式问题与封闭式问题 4．成功的SPIN需求调查分析 5．情境型问题如何更加有针对性 6．问题型问题如何挖掘 7．内含型问题如何深入 8．需要型问题如何展开 9．运用SPIN常见的注意点 10．需求的把控和关注顺序的调控 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！ 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！ 四、显示能力----产品竞争优势分析 1．产品特点、优点、好处 2．FAB-E分析 3．特点、优点、好处对成单的影响 4．产品卖点提炼方法 5．如何做产品竞争优势分析 6．如何推销产品的益处 五、解除异议、积极成交 1．异议出现的所谓原因 2．如何辨别异议问题的真伪及真因 3．处理异议的话术流程 4．异议处理得好的标准 5．探询顾客购买价值观的步骤 6．如何让客户快速购买产品 7．为什么还不下决心？——什么时候下决心 六、客户价值最大化法则 1．客户服务 ——引发转介绍——如何让客户价值最大化 2．回馈客户—— 做好客户管理——如何让客户价值终生化 3．自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化

查看详情>> 第一讲、清晰销售梦想、坚持销售目标 即将解决的问题 为何经销商及我们的动力不能持久？为何经销商及我们总不知要为什么要工作？为何经销商及我们总能找出一大堆不可能的理由？为何有些经销商及我们总是不找方法，找借口？为何有些公司不敢鼓励员工有想法？ 给出的内容 人类因为梦想而伟大 人生因为销售梦想而精彩 销售没有不可能 销售不可能是——自己吓唬自己 销售上人人都可以梦想成真 销售人生区别：有无梦想，及梦想的标准 成功销售一定有原因，失败一定有方法。 没有不可能——只是暂时没找到方法 第二讲、强烈成交欲望、坚定达标决心 即将解决的问题 为何月初定目标，信心百倍，月末很紧张？为何经销商及我们总没有行动力？如何让经销商及我们充满斗志，持续斗志？怎样让自己拥有狼性的欲望？主动的进攻意识？ 给出的内容 想要成交，和一定要成交的区别 人类一切源动力：追求快乐，逃避痛苦 痛苦力量比快乐的力量大4倍， 人不改变是痛苦不够大。 决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志 如何培养强烈欲望和坚定的决心？ 很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单 全世界的人都会为一定要的人让道 成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情 第三讲、主控销售生涯、主动出击 即将解决的问题 为何我们总是责任意识不强？为何我们遇到困难就逃避？抱怨天，抱怨地，抱怨周围所有的人！为何有的业务员遇到麻烦就踢皮球？为何我们习惯找借口？如何主动承担责任，如何让我们主动挑战困难，挑战挫折，挑战自己的坏习惯！ 给出的内容 我是一切的根源 你要对自己的一切后果负100%的责任 销售问题是楼梯，销售困难是雕刻机。 一切销售灾难都是委你重任的考验 一切都为最好的做准备、停止一切依赖思想 停止抱怨，杜绝借口，解决业绩问题 要让业绩变好之前，先要自己变好 销售借口和高业绩不会在同一个屋檐下 主动出击创造业绩 增加销售业绩机会就在当下 成功经销商及我们做别人不愿意，不敢做的事情所以成功 愚者错失机会，成功经销商及我们创造机会 如果环境无法改变，我们就改变自己 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责 我们无法控制事情，但我们可以控制自己的心情 问题是让英才解决的、是让庸才来抱怨的。 第四讲、坚定销售信念、超凡销售自信 即将解决的问题 为何面对困难，面对危机有些业务员，就心力憔悴，六神无主，恐慌不止！为何面对压力就动摇自信心，如何让经销商及我们能形成坚定的做事决心，必胜的信念，不达目标就不罢休！ 给出的内容 每个人都具备成功的天赋 没有失败只有学习和成功 销售中的每份努力都会得到倍增的回收 过去不等于未来、机会无限 凡事发生必有其原因必有目的、并一定有有助与我的一面。 销售中假如得不到我要的、我即将得到更好的！ 任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义 如何建立100%相信自己产品的信心 第五讲、全力以赴、大量行动 即将解决的问题 为何有些经销商及我们行动力差，为何有些经销商及我们总喜欢拖延！为何有些经销商及我们就是不敢主动出击！让经销商及我们喜欢行动，能主动的自发的大量行动！ 给出的内容 顶尖人士都很认真，努力，用心！ 认真的人一辈子都在做超越别人的事， 投机的人一辈子都在想超越别人的秘诀 成功就是我要我愿意--我要什么，愿意付出什么！ 销售努力的前提是方向正确、方法正确 你努力但没得到你要的，是你付出的还不够 非凡的付出、非凡的回报 第六讲、浓厚的销售兴趣、持续的销售激情 即将解决的问题 为何我们上班就像坐牢，痛苦！为何，我们谈到自己的产品，自己的公司时自信不足，如何让我们逐步的喜欢销售，逐步的喜欢自己的一切，喜欢自己产品，喜欢自己的公司喜欢自己的行业！ 给出的内容 兴趣是最好的老师 成功的秘诀在于做自己喜欢做的事情、把它做到最好。 选你所爱的爱你所选的！干一行，爱一行！ 有兴趣才会爱岗，爱岗才会敬业！ 你要看到你工作的价值机会意义 只有深爱着公司和产品你才能做好 兴趣是动力的源泉 我爱销售 第七讲、专注一行一业、聚强展优避弱 即将解决的问题 为何我们毕业后，一直处于职业跳蚤的状态，有些我们3年能跳4-5个行业，请问他怎么可能成为销售高手！怎么可能成为行业高手！怎么可能成就事业！怎样让我们树立正确的人生观，让我们树立正确的职业价值观， 给出的内容 成功我们知道要付出什么，还要放弃哪些事情？ 为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己 专注一个行业 人生不成功80%是不专注！ 大舍大得，小舍小得不舍不得 舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜 选择机会越多成功越少、越不会全力以赴 放弃所有其他的机会，只给自己一条路 一生只做一件事——销售 坚守目标直到成功 成功就是简单的事情重复做。 第八讲、大爱之心做事，感恩之心做人 即将解决的问题 为何我们只为自己！只关心与自己有力的东西？为何我们和经理主管甚至老总都是仇人，都是对立的关系！如何让我们认识到每位老板，每位领导甚至每位同事都是你人生的贵人！ 给出的内容 假如你能帮助别人梦想成真，你自己就可以心想事成。 顶尖我们都是大爱之心做事，感恩之心做人 成功销售开始于自己，结束与别人 感恩大自然的福佑   感恩父母的养育， 感恩师长的教诲， 感恩老板之栽培 感恩同事之互助 第九讲、主动学习、随时学习 即将解决的问题 为何我们从来不学习，为何很多公司也从来不学习？让我们认识到学习的重要性，学会运用好的学习方法和技巧， 给出的内容 学习与收入的关系 学习的关键、与内容 良性的销售思路来自学习成长 我们要有抢学问的心态。 磨刀不误砍柴功 学习是资产，经验是负债 我们要学就和第一名学 我们要在最顶尖的环境下学习 我们要学习成功者的行为信念和策略 第十讲、坚强销售毅力、忍耐销售孤独 即将解决的问题 为何我们干了几个月就不干了！为何很多人再坚持一会就就度过难关了但就在关键的时候他决定放弃了！为何一个客户可能只需要你再来一通电话就可以签单了！但是经销商及销售员却放弃了！ 给出的内容 成功销售来自坚持 成功销售的人生就开始于下个拐角 销售中没有失败，只有学习和胜利 我们要坚持每天进步1% 销售中唯一的失败就是你选择了放弃 销售中没有失败，只是暂时停止成功 放弃者绝不成功，成功者绝不放弃 成功者就是，站起比来跌倒多一次

查看详情>> 第一单元：换个角度，学卖先学买 前言：我们无数次的期望客户买我们的保险，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！： 1、新形势下的销售人员价值主张 以客户为中心，学卖先学买 消费者心理分析 购买的五大条件是什么 客户购买的心路历程是怎样的 榜样模式解析 2、高阶销售人员工作的三个特征 工作流程 工具使用 专业知识 3、寿险销售的7大流程 计划阶段 客户接触 需求探寻与说明 价值塑造 异议解除 有效促成 售后跟进服务 第二单元：中国式销售的核心关键——信任关系 前言：40%的成功销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。： 1、影响信任的四个关键点 2、建立信任的五大要素 3、客户关系如何有效推进 4、信任建立中的三大雷区 5、视频分析 第三单元： 需求的探寻与引导 前言：在寿险销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？： 1、我们的客户哪些不一样 性格类型 需求类型 2、不同类型客户需求要如何挖掘 3、怎样轻松帮客户建立寿险购买标准 4、如何让客户更快决策 5、视频分析 6、实战模拟 第四单元：价值塑造的黄金法则 前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉不值，还在犹豫，是因为你没有把推荐险种的价值塑造出来。只有当产品的价值大于客户对价格的考虑时，客户才会迫不及待购买。那么，如何正确塑造保险的价值呢？： 1、紧扣需求 2、展示优势 3、导向利益 4、案例证明 5、实战演习 6、现场演练 第五单元：问题的处理与成交 前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或寿险产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。： 1、问题的源头 2、误解/怀疑/实际缺点 3、处理问题的有效策略 4、有效解决问题的6大步骤 5、习惯性问题分析与处理 6、常见拒绝的话术演练 7、促成时机的把握 8、肢体语言 9、行为语言 10、口头语言 11、环节催化 12、实战演习 第六单元 客户服务与客户关系管理 前言：失败的销售人员往往忽略客户服务及客户关系的长期维护，作为一个成功的寿险销售人员应该不仅只看眼前，更应注重未来长远关系的维护： 1、优质客户服务6大准则 2、客户抱怨的5种心理 3、巧妙处理客户抱怨的6大步骤 4、帮助客户拓展事业的5大方法 5、客户关系维护的6种策略

查看详情>> 第一单元：换个角度，学卖先学买 【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】 新形势下的销售人员价值主张 以客户为中心，学卖先学买 消费者心理分析 购买的五大条件是什么 客户购买的心路历程是怎样的 榜样模式解析 第二单元：中国式营销的核心关键——信任 【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】 客户为什么不信任我们 不信任的“动机”危机 客户关系如何有效推进 视频分析 第三单元：需求的探寻与引导 【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？】 我们的客户哪些不一样 不同类型客户需求要如何挖掘 怎样轻松帮客户建立采购标准 如何让客户更快决策 视频分析 实战模拟 第四单元：价值塑造的黄金法则 【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？】 紧扣需求 展示优势 导向利益 案例证明 实战演习 现场竞卖 第五单元：问题的处理与成交 【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】 问题的源头 有效解决问题的步骤 习惯性问题分析与处理 缔结问题的关键 做谈判高手 谈判模式 洽谈策略 销售黄金法则 实战演习 第六单元：销售风险与应对 【前言：在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。】 销售人员不懂营销 一开始就见决策者 以为对方在货三家 不考虑多方受益 不进行问题的推演 “变脸”太快